Бизнес & Балтия (Рига)
203 (2086) 18.10.2002
Марина ДИАНОВА
Манипуляция собеседником как форма ведения переговоров

Каждый бизнесмен, имеющий достаточный опыт успешного ведения
дел, интуитивно использует некоторые эффективные способы,
позволяющие ему достичь необходимого результата. Между тем
количество такого рода техник велико. Каждая из них работает в
определенном контексте и с определенными людьми. И чем большим
выбором подобных навыков обладает бизнесмен, тем более успешным
может быть его бизнес. О наиболее действенных приемах влияния на
собеседника рассказывает директор консалтинговой компании Adros
Baltija Алексей САВЕЛЬЕВ.

Алексей САВЕЛЬЕВ

Один из очень известных и уважаемых в Латвии бизнесменов
рассказал, как однажды, будучи на переговорах, он буквально
выпал из цепочки происходящих вокруг него событий. Очнулся,
когда рука уже была занесена над договором, согласно которому
все свое имущество, в том числе и фирму, он передавал человеку,
с которым до этого мирно бесседовал. Несмотря на какие-то
временные неудачи в бизнесе, избавиться от дела бизнесмен
никогда не помышлял, и уж тем более не собирался отдавать за так
первому встречному.

Подобных примеров, когда вы делаете вовсе не то, что
собирались, подписываете бумаги, которые до этого выкидывали в
мусорник, общаетесь с людьми, о которых раньше не хотели
слышать, вы легко отыщете и в своей жизни. Почему так
происходит? Просто в тот или иной момент вы попали под влияние
собеседника. А выражаясь по-научному, впали в транс - состояние,
в котором любой человек становится легко управляемым. Знание
элементарных признаков транса, способов приведения в состояние
транса поможет вам избежать роли подопытного кролика в самые
ответственные моменты. Ну а овладев некоторыми навыками, вы,
возможно, когда-нибудь сами прибегнете к их помощи.

Одним из наиболее часто используемых в реальной жизни методов
воздействия на собеседника является гипноз. Скорее всего после
этой фразы в вашем воображении возникнет кто-нибудь вроде
Кашпировского и магическое слово "спать!". Это так называемый
классический гипноз, при котором гипнотизер проводит
авторитарное внушение, вводя человека в гипнотический транс. Но
даже если бы вы обладали гипнотическими навыками, сложно
представить, что вы осмелились бы экспериментировать с банкиром
во время переговоров в его собственном кабинете. К тому же у
классического гипноза есть и другие недостатки: его влиянию
подвержены около 20% людей и, как правило, не те, что находятся
на руководящих постах. Так что об использовании методов
классического гипноза в бизнесе речи идти даже не может.

Однако без гипноза все-таки не обойтись. Ведь успех
управленческой работы во многом зависит от умения говорить
убедительно, буквально гипнотизировать: подчиненных -
перспективами, банкиров - бизнес-планами, покупателей -
товарами. Все это лишь малая часть повседневной работы
руководителя, которую элементарные знания о гипнозе могут
существенно облегчить.

Говоря о гипнозе в бизнесе, подразумевают так называемый
эриксоновский гипноз. Знание его приемов полезно не только для
того, чтобы использовать их самому, когда это необходимо, но
также для того, чтобы пресечь попытки давления на вас со стороны
и при проведении переговоров иметь, по крайней мере, равные
шансы на успех.

В общепринятом смысле эриксоновский гипноз по сути своей
гипнозом не является. Он использует присущую человеку
способность к непроизвольному трансу, поэтому ему подвержен
каждый и даже тот, кто им владеет. В отличие от классического
гипноза этот гипноз позволяет приводить в состояние транса
незаметно для партнера, в ходе обыденного общения. И тогда
становится возможным проводить скрытые внушения и команды,
направляющие ход переговоров в вашу пользу. Обучение поведению
манипулирования людьми - это и есть обучение гипнозу. Так как
эриксоновский гипноз является системой определенных технологий,
позволяющих манипулировать собеседником. Владение подобными
технологиями не только обеспечивает эффективный бизнес, но и
позволяет отслеживать те техники воздействия, которые
применяются по отношению к вам.

Вот несколько способов, позволяющих заставить собеседника
принять нужное вам решение. Или наоборот, способов, используя
которые вас заставляли принять решение, о котором вы даже не
помышляли.

Один из самых простейших приемов - проведение переговоров в
холодной комнате. Хорошо подготовленный хозяин помещения придет
на встречу тепло одетым, а вам при этом создадут такие условия,
в которых вы не сможете даже накинуть верхнюю одежду. Замерзая,
вы подпишете все бумаги, которые вам в тот момент подсунут.
Действуя примерно по такому же принципу, могут затягивать
переговоры до бесконечности, не предлагая вам при этом ни еды,
ни питья.

Существуют и другие методики ведения переговоров. Например,
метод "химической атаки", которым часто пользуются женщины,
отправляясь на важную встречу. Ведь запахи духов могут быть
нестерпимы, а мужчины действие тяжелых ароматов переносят с
большим трудом, чем женщины. Социологами выявлен ряд таких
запахов. Наиболее известный из них Poison (яд), заставляющий
мужчину во всем уступить женщине, лишь бы она быстрее удалилась.

Умение выбрать нужный темп речи также позволяет добиться
желаемого результата. Вспомните актера Э.Хопкинса в "Молчании
ягнят", говорившего очень тихо и короткими фразами. Это
характерная речь для приведения в транс - состояние, в котором
засыпание может и не наступить, а вот управляемость человеком
возрастает многократно.

Переключение внимания слушающих с главного на что-нибудь
несущественное - тоже неплохой метод сбить оппонентов с толку.
Придите на переговоры одетым в спокойные тона, а в самый
ответственный момент вытащите из кармана, например, красный
платок. Внимание собравшихся тут же будет сосредоточено на нем.
Если в этот момент кто-то из вашей команды тихо произнесет, что
нужно подписать контракт на таких-то условиях, фраза будет
услышана. Хотя и не осознана. Ведь в данный момент все думают
только о том, зачем вам этот платок. Конечно, никто не кинется
за ручкой, чтобы тут же подписать документ, но в конечном итоге
эта фраза даст определенный эффект. Собеседники будут
сговорчивее, хотя до конца так и не осознают, что произошло.
Кстати, в роли "красного платка" может выступать и пришедшая с
вами на переговоры очень красивая женщина.

Классическим примером является выступление Черчилля перед
парламентом. Выйдя на трибуну с сигарой, он говорил, пока сигара
не превращалась в один сплошной столбик пепла. А зал, не
вслушиваясь в слова, был озабочен только одним - упадет, не
упадет. И когда, затушив сигару, Черчилль предлагал голосовать,
присутствовавшие понимали, что упустили что-то. Но не
признаваться же в этом окружающим! И все голосовали "за".

Еще одна довольно регулярно используемая в переговорах связка -
плохой-хороший. Один - жестокий и давит, другой мягкий и все
время идет на уступки. Конечно, все повернутся к хорошему и
будут работать с ним, даже если условия, предложенные им, будут
хуже.

Классический вариант введения, когда собеседники говорят разную
информацию в разные уши, но одновременно. Еще лучше, если это
делается на двух языках, например на русском и латышском. Если
тексты подготовить заранее, то осознаваться будет только часть
информации, а часть будет проходить через систему критической
оценки. В результате чего возникнет сдвиг сознания и вы станете
легко уязвимым для вашего противника. В психологическом смысле,
конечно. Из этих примеров видно, что эриксоновский гипноз
применяется практически постоянно, и умение защититься от него -
дело далеко не последнее.

Используют эриксоновский гипноз не только в бизнесе, но и в
политике. Ритм речи президента США четко регламентирован. Это
специальный сценический эффект, который достигается не просто
требованиями четкой артикуляции, но и заданием определенной
скорости разговора. Кстати, слова политиков играют меньшую роль,
чем умение сказать их с нужной интонацией.

Латвийская номенклатура, к сожалению (а может быть, к счастью),
не пользуется этим приемом и, возможно, поэтому не имеет у
народа ни популярности, ни поддержки. Большинство латвийских
политиков - хозяйственники, занимающиеся бизнесом. Нежелание
воспринимать голос как инструмент воздействия приводит к тому,
что народ не застывает с открытыми ртами у приемников и
телевизоров, когда выступают власть имущие.

Можно ли защититься от такого влияния? Конечно. Если вы знаете
основы приведения в транс, то систему подстройки собеседника
можно разрушить. И если вы заметили, что в ходе переговоров вами
пытаются манипулировать, нужно попытаться прервать цепочку,
которую выстраивает ваш противник.

Знание гипнотических техник позволяет изменить ход разговора.
Есть базовые вещи, которые рекомендуются всем людям, вовлеченным
в активные коммуникации. Одна из важнейших - комментируйте свое
состояние вслух. Например, если собеседник начинает давить на
вас или играть словами, ритмом речи, скажите вслух что-нибудь
умное типа "как вы интересно используете подстройку по ритму".
Тем самым вы дадите ему понять, что способ, использованный им
для приведения в состояние транса, неэффективен, что вы
отслеживаете коммуникацию и процесс, который между вами
происходит.

Еще можно просто встать, подойти к окну. В общем, сделать любое
действие, чтобы разрушить влияющее на вас воздействие. Конечно,
лучше всего брать с собой на ответственные переговоры хорошо
проинструктированного человека, который не должен вмешиваться,
но обязан отслеживать ваши действия. И в случае совершения вами
поступков, которые вы не предполагали делать, давал бы вам
какие-то сигналы, которые выводили бы вас из состояния транса.